VENTA DE VINOS
Vender vino en un
restaurante es una excelente manera de aumentar la venta promedio y mejorar la
experiencia del cliente. El éxito radica en una combinación de producto,
personal capacitado y estrategias de venta efectivas.
1. El Producto:
Carta de Vinos Atractiva y Estratégica
La base de la
venta es la propia oferta de vinos. (conocer el producto).
Selección Curada
y Variada: No se trata de tener cientos de referencias, sino una selección bien
pensada que complemente tu menú. (chef). Incluye vinos de diferentes variedades
de :
·
Uva,
·
Regiones, y
·
Rangos de precio.
v
Diseño de la Carta para Vender: La
carta debe ser fácil de leer y visualmente atractiva.
v
Descripciones Sugerentes: Usa un
lenguaje accesible y evocador (ej: "suave y elegante", "intenso
y robusto") en lugar de términos demasiado técnicos.
v
Sugerencias de Maridaje: Indica
claramente qué vinos armonizan mejor con tus platos estrella. Esto facilita la
decisión del cliente y promueve la venta cruzada (Cross-selling).
v
Venta por Copa: Ofrecer una buena
selección de vinos por copa es crucial. Permite a los clientes probar
diferentes tipos, disfrutar de un maridaje más preciso o simplemente limitar su
consumo. Asegúrate de tener un sistema de conservación adecuado para mantener
la calidad.
v
Control de Inventario y Precios:
Gestiona tu stock con precisión. Utiliza promociones y ofertas para dar
rotación a las botellas que menos se venden o aquellas que llevan mucho tiempo
en bodega. (se tienen en cuenta las de baja rotación para ser usada como coctel
de bienvenida y promociones)
2. El Personal:
Conocimiento y Venta Sugestiva
El equipo del
restaurante es el puente entre la carta y el cliente.
Capacitación
Continua: Invertir en la formación del personal sobre el mundo del vino. Deben
conocer a fondo las características de cada vino de la carta (notas de cata,
origen, añada) y los maridajes con los platos del menú.
El Arte de la
Venta Sugestiva: El personal debe ser proactivo.
Recomendación
Activa: Al tomar la orden de la comida, el mesero o sommelier debe sugerir
inmediatamente un vino que combine, preguntando primero por las preferencias
del cliente (ej: ¿prefiere tinto o blanco, seco o afrutado?).
Contar Historias:
Un vino es más que una bebida, es una experiencia. Compartir una breve historia
sobre el viñedo, el productor o la técnica de vinificación puede conectar
emocionalmente con el cliente y motivar la compra.
Servicio
Impecable: La temperatura correcta y el uso de copas adecuadas para cada tipo
de vino son fundamentales para una experiencia satisfactoria.
3. Estrategias de
Marketing y Experiencia
Crea un ambiente
y eventos que incentiven el consumo.
Eventos de Cata y
Maridaje: Organiza catas temáticas o cenas maridaje periódicas. Esto no solo
genera ventas directas, sino que también atrae a un público interesado en el
vino y genera contenido para tus redes sociales.
Promociones
Estratégicas:
Vino del Mes:
Destaca un vino con una promoción especial para incentivar su prueba. (se puede
incluir una copa)
Ofertas de
Cantidad: Sugiere la persuasión (pasar de copa a botella) si un par de personas
ya han pedido dos copas, indicando que la botella es una mejor opción.
La persuasión: es una técnica de ventas que consiste en
persuadir a un cliente para que compre una versión mejorada o de mayor valor
del producto o servicio que inicialmente iba a adquirir, con el fin de aumentar
el ingreso y mejorar la experiencia del cliente. Esta estrategia se enfoca
en ofrecer opciones de mayor calidad o con características adicionales que
aporten más valor a las necesidades del cliente, como un modelo de Smartphone
más avanzado o una habitación de hotel con mejor vista. (up
grade).
Exhibición Visual:
Muestra los vinos de forma atractiva en una nevera o cava visible (a la
temperatura de servicio adecuada) para recordar al cliente su disponibilidad.
Al centrarte en
la calidad del producto, la formación del personal y la creación de una
experiencia, el restaurante puede impulsar significativamente la venta de
vinos.
¡Absolutamente!
Profundicemos en dos pilares para aumentar las ventas de vino: el maridaje (la
venta cruzada) y la formación del equipo del establecimiento.
Profundizando en
el Maridaje y la Venta Cruzada.
(El maridaje en el contexto de los vinos (y la gastronomía
en general) es el arte de combinar un plato de comida con un vino (o
bebida) con el objetivo de realzar y complementar las características de
ambos, creando una experiencia gastronómica más placentera y equilibrada en el
paladar.
Se trata de encontrar la armonía perfecta donde ni el sabor del
vino opaque al de la comida, ni viceversa, sino que se potencien mutuamente.
Hay dos enfoques principales en el maridaje:
1.
Maridaje por afinidad o semejanza:
Se buscan vinos y alimentos con sabores, texturas o intensidades similares para
que se refuercen entre sí.
o Ejemplo
clásico: Un vino tinto robusto con una carne roja de sabor intenso.
2.
Maridaje por contraste:
Se combinan elementos con sabores u opuestos para crear un equilibrio.
o Ejemplo
clásico: Un vino blanco ácido y fresco para equilibrar la untuosidad de un
plato graso, o un vino dulce para contrastar con un queso salado o picante.)
Maridaje es la
herramienta de venta más poderosa para el vino, ya que transforma la bebida en
una parte esencial de la experiencia gastronómica.
1. Maridaje en la
Carta
Maridaje
Asistido: No te limites a listar el vino, conéctalo directamente con los
platos.
Ejemplo en el
Menú: Junto al "Salmón a la parrilla con salsa de limón", añade: "Sugerencia
del chef: Acompañar con nuestro Verdejo fresco y mineral."
Agrupación: En
lugar de ordenar la carta de vinos solo por región, puedes tener secciones
como: "Vinos ideales para carnes", "Blancos para mariscos"
o "Tintos ligeros para pastas”. (dependiendo del tipo de salsa)
Vinos por Copa
Enfocados: Utilizar el vino por copa para maridajes específicos sin forzar al
cliente a comprar una botella. Si un plato de temporada combina perfecto con un
Malbec, asegurase de que ese Malbec esté disponible por copa.
Menús
Degustación: Ofrece un "Menú con Maridaje" que incluya media copa o
copa completa de diferentes vinos para cada plato. Este paquete es un
up-selling (venta de un producto de mayor valor) que el cliente percibe como un
valor agregado.
2. Tácticas de
Venta Cruzada del Personal
El objetivo es
que el personal de servicio (o sommelier) use el conocimiento del maridaje para
sugerir un producto complementario.
Identificación
Rápida: Cuando el cliente ordene su plato principal, el mesero debe estar listo
para decir: "Excelente elección. Para realzar los tonos ahumados del
cordero, le sugiero un Ribera del Duero Crianza con cuerpo. ¿Le gustaría
probarlo por copa o la botella completa?"
Sugerencia de Dos
Niveles: Ofrece siempre dos opciones de precio
y estilo: una de rango medio y otra un poco superior, destacando las
cualidades únicas de la opción más cara. Esto dirige la elección y aumenta el consumo promedio.se aplica la ley de Pareto.
Post-Comida: No
olvides el vino después de la comida. Ofrece vinos de postre, Oportos o licores
que mariden con el postre o que sirvan como digestivo.
Formación del
Equipo del establecimiento: Convertir al personal de servicio en Vendedores de
Vino
El conocimiento
inspira confianza, y la confianza vende.
Sesiones de Cata
Regulares: Organiza catas internas semanales o mensuales. para
que todo el personal pruebe los vinos de la carta. No se puede vender con
pasión lo que no se conoce el producto.
Enfócate en: Cómo
huele, a qué sabe y con qué platos específicos va bien.
Tic de Venta
Sencillo: Entrena al personal para que no usen jerga de experto. Dales frases
clave y cortas (un tic) para describir cada vino rápidamente:
Incorrecto:
"Este es un Tempranillo con notas de pirazinas y un final terciario."
Correcto:
"Este tinto de Rioja es suave y afrutado, perfecto para no opacar el sabor
del pollo; se siente en boca como la seda."
Rotación de
Roles: Si no tienes sommelier, designa a una o dos personas como
"Especialistas en Vino del Día". Su rol es ser el punto de contacto
para cualquier pregunta de maridaje, lo que les da responsabilidad y expertos.
Se hace rotación por meses con todo el personal.
Al combinar una
carta inteligente con un equipo bien formado que domina las técnicas de
maridaje, el vino deja de ser un extra y se convierte en un motor de
rentabilidad y una parte integral de la identidad gastronómica de tu
restaurante.
Persuadir a un
cliente para que compre vino se trata menos de "vender" y más de
crear una experiencia y una conexión emocional. El vino es más que una bebida,
es una historia, un momento y una sensación.
Aquí tienes las
estrategias clave para persuadir a tus clientes a la hora de vender vino,
enfocadas en la experiencia y la conexión:
1. Conviértete en
Asesor, No en Vendedor
Tu objetivo
principal es ayudar al cliente a encontrar el vino perfecto para su ocasión,
gusto o presupuesto.
Escucha Activa:
Pregunta al cliente sobre sus gustos (dulce, seco, afrutado, intenso), el tipo
de comida con la que lo va a maridar (si aplica), y el contexto (una cena
casual, un regalo, una celebración importante).
Ejemplo de
pregunta: "¿Qué tipo de sabores suele disfrutar? ¿Busca algo ligero para
un aperitivo o algo más robusto para acompañar una carne?"
Conoce tu
Producto: Ten un conocimiento profundo del vino. Saber el origen, la uva, la
historia de la bodega y las notas de cata te da autoridad y te permite hacer
recomendaciones precisas.
Lenguaje
Accesible: Evita el argot técnico (como "taninos polvorientos" o
"crianza en barrica de segundo uso"). Usa descripciones sensoriales y
emocionales que el cliente pueda entender: "suave y elegante",
"intenso y robusto", "con un toque a frutos rojos".
2. Enfócate en la
Experiencia y la Historia
La gente compra
la historia y la emoción detrás de la botella.
El Arte de la
historia.: Cada vino tiene una historia. Cuenta una anécdota breve que humanice
la botella o la haga especial:
"Este vino
es de una pequeña bodega familiar que lleva cuatro generaciones cultivando la
vid de forma ecológica."
"Este es el
favorito de nuestro chef para maridar con el pescado blanco, ya que su acidez
realza los sabores."
Ventas Sugestivas
con Maridajes: Sugiere un vino en función de algo que el cliente ya haya pedido
o esté planeando comer. La sugerencia debe ser un complemento lógico que mejore
su experiencia gastronómica.
En un
restaurante: Si piden un corte de carne, sugiere un tinto con cuerpo. Si piden
un postre, sugiere un vino dulce o espumoso.
3. Haz de la
Venta una Interacción Sensorial
El vino se
disfruta con todos los sentidos. Incorpora elementos de prueba para romper la
barrera de la compra.
Ofrece
Degustaciones (donde sea posible): Una pequeña cata es la mejor herramienta de
persuasión. Al probar, el cliente pasa de la duda a la certeza.
Usa Elementos Visuales:
Si estás en una tienda, asegúrate de que el etiquetado, los expositores y la
iluminación hacen que las botellas se vean atractivas. Un buen diseño de
etiqueta puede ser el primer gancho.
Crea un Ambiente:
Si vendes en un local, un ambiente acogedor, con música suave y una
organización que invite a la exploración (por ejemplo, por regiones o por tipo
de uva), predispone positivamente al cliente.
4. Estrategias de
Fidelización y Confianza
La venta no
termina con la botella; buscas que el cliente vuelva.
Ventas Cruzadas y
de Productos Relacionados: Sugiere accesorios que complementen la compra (un
decantador, un juego de copas, un sacacorchos especial) o productos que hagan
juego (quesos, chocolates).
Programas de
Lealtad: Ofrece un club de vinos o un sistema de puntos/descuentos por compras
recurrentes. Esto premia su fidelidad y te permite comunicarte directamente con
ellos (ej. con newsletters sobre vinos nuevos o eventos).
Sé Honesto sobre
el Precio: No intentes siempre vender el vino más caro. Recomienda el vino que
realmente se ajuste a su necesidad y presupuesto. Un cliente que confía en tu
recomendación de un vino de precio medio volverá, mientras que uno que siente
que le vendiste algo "de más" podría no hacerlo.
COMPRAR VINOS ES
UNA EXPERIENCIAS:
- Consulta realizada correctamente
Reintentar sin aplicaciones
¡Comprar vino en un
restaurante puede ser una experiencia muy agradable y sencilla si sigues
algunos pasos! Aquí te dejo una guía de cómo hacerlo:
1. Revisa la Carta de
Vinos (o lista de bebidas)
- Pide la carta de vinos. A veces, la carta de comida tiene sugerencias
de maridaje.
- Fija un presupuesto: Las cartas suelen ordenar los vinos por región, tipo (tinto, blanco,
rosado, espumoso) o incluso por precio. Define cuánto quieres gastar para
acotar tus opciones.
- Considera tu comida: Piensa en qué platos van a pedir tú y tus acompañantes.
- Regla general (flexible): Los vinos tintos suelen ir bien con carnes rojas y los blancos o
rosados con pescados, mariscos o aves. Pero lo más importante es
equilibrar las intensidades (plato intenso con vino potente; plato
suave con vino ligero).
- Si no hay consenso, puedes optar por un vino
versátil (como un buen rosado o un tinto joven y afrutado) o preguntar
por opciones por copas para que cada uno pida lo que prefiera.
2. No Temas Pedir
Asesoría (Sommelier).
- Si no estás seguro o quieres probar algo nuevo, pregunta al personal
de servicio o al sommelier (si el restaurante tiene uno).
- Dile qué tipo de comida van a tomar, qué vinos te gustan en general
(por ejemplo, "un tinto afrutado y ligero", "un blanco seco
y fresco", o el nombre de alguna uva o región que disfrutes), y tu
presupuesto aproximado. Ellos están ahí para ayudarte a encontrar la mejor
opción.
3. Confirma el Vino
Elegido
- Una vez que has elegido (o te han recomendado) un vino, díselo al personal
de servicio (por el nombre, añada y, si es posible,
el número de referencia en la carta).recordar vinos de los vistos en
televisión, revistas o sugerencias de amigos.
4. El Ritual de la
Cata (Etiqueta)
- El sommelier traerá la botella y te la presentará (generalmente a la
persona que la ordenó). Verifica la etiqueta para asegurarte de que
sea la bodega, el nombre del vino y la añada (año de cosecha) correctos.
- Abrirá la botella (a veces te mostrarán el corcho para que veas si
está humectado, lo que indica buena conservación).
- Te servirá una pequeña cantidad para probar. Este paso es para detectar
defectos en el vino, no para ver si te gusta el sabor.
- Huele: Gira suavemente
la copa para que el vino se airee. Busca olores a corcho, humedad,
vinagre o cualquier aroma desagradable.
- Prueba: Toma un sorbo
pequeño para verificar el sabor.
- Si el vino está en buenas condiciones: Asiente con la cabeza o di "Perfecto" o "Está
bien" para dar tu aprobación.
- Si detectas un defecto (olor o sabor a corcho, muy avinagrado o rancio): Debes comunicárselo
al personal de servicio. de forma educada para que lo cambien por otra
botella.
5. Servicio
- Una vez aprobado, el mesero servirá al resto de la mesa (generalmente
a las damas primero, si las hay, y luego a los caballeros, terminando con
la persona que lo probó).
- El vino se llenará hasta un tercio (para tintos) o menos (para
blancos, para mantener la temperatura), y se colocará en una cubitera o
sobre la mesa, según sea el caso.
